Удивительно, но большинство активных продавцов на деле таковыми не являются. В этом легко убедиться, просто начав искать продавца и спросив потенциального кандидата о его готовности к самостоятельному поиску клиентов и холодным звонкам. Ответ на этот вопрос — своего рода индикатор зрелости продавца, причем как профессиональной, так и личностной.

Активные продажи, помимо навыков и умений, требуют серьезной работы над собой, главным образом, по преодолению страха. Ведь, если разобраться, то за всеми доводами о «бессмысленности» холодных звонков и «нежелании кому-то навязываться» стоит не что иное, как страх получить отказ клиента.

Справиться со страхом холодных звонков можно несколькими способами, и самый простой из них — нарисовать худший сценарий, спросив себя: «Что может случиться самого страшного, если я сейчас позвоню и сделаю предложение?». Очевидно, что худшее из того, что может произойти — вам скажут «нет» и повесят трубку. И только.

А теперь подумайте о перспективах, то есть о хорошем, и задайте себе вопрос: «А что может произойти самого замечательного?» Как минимум, вы наладите новый контакт с потенциальным клиентом, а, как максимум, сможете встретиться с ним и заключить сделку. Разве это не стоит нескольких «нет»?

Начните считать, сколько раз вам сказали «нет» до желанного «да», и вы всегда будете знать, сколько «нет» вам осталось услышать до встречи с потенциальным клиентом и заключения сделки.

Часто в болезненном отношении к отказам клиентов виновато… наше эго. Именно оно заставляет нас чувствовать себя отвергнутыми, когда мы слышим «нет» от клиента, и думать, что клиенту не нравимся мы, а не наше предложение. Но в отказе клиента нет ничего, направленного лично против нас.

Когда вы принимаете отказ клиента на свой счет, вы лишаете себя продаж, так как думаете только о себе, а не о клиенте. Сместите фокус с себя на клиента, и вы узнаете, как повысить его интерес к вашему предложению.

Суть активных продаж

Ориентация на клиента — наиболее действенный способ избавиться от страха холодных звонков. Когда вы уверены в ценности вашего предложения и нацелены на потребности клиента, звонить уже не так страшно и бессмысленно. Ведь цель вашего звонка — не продать, а предложить помощь клиенту и показать, как то, что вы предлагаете, может облегчить или улучшить его жизнь. Прийти и решить проблему клиента — вот суть активных продаж.

При таком отношении вы уже не сможете заниматься банальным обзвоном, используя шаблонные фразы. Вы начнете собирать больше информации о нуждах клиентов и тщательнее готовиться к каждому звонку.

Но самое главное: вы убедитесь в оправданности и результативности такого подхода, потому что вы перестанете заниматься продажами по телефону и начнете проявлять участие и заботу по отношению к потенциальным клиентам, а им это нравится. Людям нравится, когда кто-то проявляет настойчивость в желании им помочь. Для клиента ваши усилия служат доказательством серьезности ваших намерений.

Это относится не только к активным продажам, но и к работе с клиентами в целом. Если вы не проявляете должного упорства и легко отказываетесь от борьбы, для клиента это знак того, что сотрудничество с ним вас не слишком-то интересует. Боритесь за клиента — он это любит!

Источник psyfactor.org